Votre entreprise n’est plus celle que vous avez créée il y a cinq ou dix ans.
Vous avez davantage de clients, de fournisseurs, de collaborateurs, de partenaires. Vos prestations se sont diversifiées. Vous travaillez peut-être avec de plus grandes entreprises, vous avez changé d’échelle, développé de nouvelles activités ou ouvert de nouveaux marchés. Mais vos contrats, eux, sont parfois restés les mêmes.
Un vieux modèle de devis. Des CGV rédigées au démarrage de l’activité. Un contrat fournisseur jamais actualisé. Des accords avec certains partenaires qui reposent encore largement sur « on se connaît, on se fait confiance ». C’est souvent à ce moment-là que le droit doit rattraper la croissance de l’entreprise.
Grandir, c’est aussi changer la nature de ses engagements
Au début d’une entreprise, beaucoup de relations commerciales se construisent de manière simple et directe : Un devis est envoyé. Il est accepté. La prestation est réalisée. Une facture est émise.
Puis l’entreprise grandit. Les montants augmentent. Les délais se complexifient. Les interlocuteurs se multiplient. Les clients demandent davantage de garanties. Les fournisseurs deviennent stratégiques. De nouveaux partenaires apparaissent.
Et les questions deviennent plus nombreuses :
- Que se passe-t-il si un client annule sa commande ?
- Qui est responsable en cas de retard ?
- Que comprend exactement la prestation ?
- Comment faire évoluer les prix ?
- Qui détient les droits sur une création ou un savoir-faire ?
- Que se passe-t-il si la relation commerciale s’arrête ?
- Peut-on sous-traiter une partie de la prestation ?
- Comment protéger ses données ou ses informations confidentielles ?
- Que faire lorsqu’un partenaire devient un acteur incontournable de l’activité ?
La croissance augmente mécaniquement les enjeux contractuels. Un contrat qui était suffisant lorsque l’entreprise réalisait quelques prestations par mois peut devenir beaucoup moins adapté lorsque les volumes, les montants ou les risques changent.
Le premier réflexe : ne pas repartir de zéro, mais faire un audit
Quand un dirigeant me dit : « Nous avons grandi, mais nos contrats sont toujours les mêmes », ma première réponse n’est pas nécessairement : « Il faut tout refaire. C’est plutôt : “Regardons ce que vous avez déjà.“ Avant de rédiger de nouveaux contrats, il est souvent beaucoup plus utile de dresser une cartographie des relations de l’entreprise.
Quels sont vos contrats aujourd’hui ? Clients, fournisseurs, distributeurs, agents commerciaux, sous-traitants, partenaires, prestataires, bailleurs…
Quels documents encadrent actuellement ces relations ? devis, bons de commande, CGV, CGA, contrats de prestation, contrats de distribution, contrats de sous-traitance, contrats de partenariat, contrats de maintenance…
Ces documents correspondent-ils encore à votre manière de travailler ? L’objectif n’est pas d’accumuler du juridique, mais de vérifier que le cadre juridique raconte réellement la façon dont l’entreprise fonctionne aujourd’hui.
Les CGV : le premier document à regarder
Les conditions générales de vente sont souvent un bon révélateur de l’évolution d’une entreprise. Elles ont parfois été rédigées lors de la création de l’activité, puis n’ont jamais été révisées. Or votre offre a changé. Vos prix ont évolué. Vos délais aussi. Votre clientèle s’est peut-être diversifiée.
Entre professionnels, les CGV constituent notamment un socle de la négociation commerciale. Elles doivent comporter certaines mentions obligatoires, notamment concernant les conditions de règlement et les éléments de détermination du prix. Mais au-delà de la conformité, il faut surtout se poser une question : Vos CGV protègent-elles réellement votre modèle économique ?
Par exemple, prévoient-elles correctement :
- vos modalités de paiement ;
- vos délais et conditions de livraison ou d’exécution ;
- les éventuelles pénalités ;
- les conditions de modification ou d’annulation ;
- les modalités de résiliation ;
- la responsabilité de chacun ;
- la propriété intellectuelle ;
- la confidentialité ;
- les cas de force majeure ;
- les conditions de révision des prix ?
Les CGV ne sont donc pas simplement un document « obligatoire ». Ce sont des outils de gestion de la relation commerciale.
Les clauses à réinterroger quand l’entreprise change d’échelle
Lorsqu’une entreprise est en croissance, certaines clauses méritent une attention particulière.
1. Le périmètre de la prestation
Plus l’activité se développe, plus il est important de savoir précisément ce qui est inclus… et ce qui ne l’est pas. Une définition trop vague de la prestation peut devenir une source de désaccord lorsque les attentes du client évoluent.
2. Le prix et sa révision
Un contrat signé il y a plusieurs années avec des prix fixes peut devenir difficile à tenir lorsque les coûts de matières premières, d’énergie, de transport ou de main-d’œuvre augmentent. La question de la révision ou de l’indexation des prix peut alors devenir stratégique.
3. La responsabilité
Que se passe-t-il en cas de retard, d’erreur, d’interruption ou de mauvaise exécution ? La responsabilité doit être cohérente avec ce que l’entreprise maîtrise réellement.
4. La durée et la sortie du contrat
Un contrat ne sert pas seulement à organiser le début d’une relation. Il doit aussi prévoir sa fin. Durée, renouvellement, préavis, résiliation, conséquences de la rupture : ces éléments deviennent particulièrement importants lorsque la relation représente une part significative du chiffre d’affaires.
5. La propriété intellectuelle
À mesure que l’entreprise développe ses créations, méthodes, contenus, logiciels, marques ou savoir-faire, la question de leur protection devient centrale. Qui crée ? Qui possède ? Qui peut utiliser ? Pendant combien de temps ? Sur quel territoire ? Ces questions doivent être anticipées plutôt que découvertes au moment d’un conflit.
6. La confidentialité et les données
Plus une entreprise travaille avec des partenaires, plus elle partage d’informations. Les contrats doivent donc aussi accompagner cette circulation de données, d’informations commerciales et de savoir-faire.
Attention au contrat « historique » que personne n’ose remettre en question
Il existe un autre piège : le contrat qui fonctionne tellement bien qu’on ne pense plus à le regarder.
La relation avec un fournisseur existe depuis dix ans. Tout le monde se connaît. Les échanges se passent bien. Puis l’entreprise grandit. Les volumes sont multipliés par cinq. Le fournisseur devient stratégique. Une nouvelle génération de dirigeants arrive. Les interlocuteurs changent. Et l’ancien contrat reste dans un tiroir.
C’est précisément dans ces moments-là qu’il peut être utile de remettre le cadre à plat. La confiance n’exclut pas le contrat. Elle peut au contraire permettre de construire un meilleur contrat.
Un bon contrat n’est pas nécessairement un contrat qui prévoit tous les conflits possibles. C’est un contrat qui permet aux parties de savoir comment travailler ensemble, comment prendre des décisions, comment faire évoluer leur relation et comment gérer les situations difficiles.
Faire évoluer ses contrats, ce n’est pas « mettre du juridique partout »
C’est une distinction qui me paraît essentielle. Le rôle de l’avocat en droit des affaires n’est pas de transformer chaque relation commerciale en usine à gaz juridique. Au contraire. Le bon contrat doit être proportionné à la relation.
Exemples : Un contrat avec un partenaire stratégique n’aura pas nécessairement le même niveau de détail qu’un contrat avec un fournisseur ponctuel. Une PME qui se développe à l’international n’aura pas les mêmes besoins qu’une entreprise qui travaille exclusivement avec des acteurs locaux. Et une entreprise qui développe une activité de services n’aura pas les mêmes enjeux qu’une entreprise industrielle.
Le droit doit donc partir de la réalité de l’entreprise. Pas l’inverse.
Chez MAKE Avocat, nous envisageons le contrat comme un outil de coopération
Pour moi, un contrat ne devrait pas seulement servir à se protéger « contre » son client, son fournisseur ou son partenaire. Il doit aussi permettre de se mettre d’accord sur la manière de travailler ensemble.
C’est cette approche que nous défendons chez MAKE Avocat : accompagner les entreprises dans leur croissance avec un cadre juridique qui évolue avec elles.